Den Verkauf outsourcen – ist das überhaupt sinnvoll und welche Modelle gibt es dabei?

In Zeiten von Kosteneinsparungen, wird öfter als sonst darüber nachgedacht seinen Verkauf outzusourcen. Aber ist dies wirklich immer sinnvoll, um dauerhaft Kosten zu sparen?

Grundsätzlich sind unserer Meinung nach, der Verkauf neben der Content Erstellung, die Kernkompetenzen eines Medienhauses. Das heißt, wenn es möglich ist, sollte der Verkauf im Haus stattfinden. Dies ist aber oftmals eichter gesagt als getan. Insbesondere in Zeiten, in denen es an Fachkräften mangelt und in einem Umfeld, wo definitiv ein Nachwuchsproblem herrscht. Glauben Sie, wir wissen wovon wir sprechen. Wir suchen aktuell zu unserem bestehenden Personalbestand gute Anzeigenverkäufer Senior, Junior, Key Accountler, etc. und bekommen oftmals nur schlecht ausgebildete Kollegen, die aus der Not eine Tugend machen wollen und sich bemüßigt fühlen, den Verkauf auch anzubieten. Frei nach dem Motto: Verkauf geht immer. Gute Anzeigenverkäufer sind zudem nicht gerade kostengünstig zu bekommen. Bei einzelnen Publikationen ist oftmals eine Vollzeitbeschäftigung nicht wirklich wirtschaftlich, da das Objekt dies nicht trägt.

In z.B. derartigen Fällen ist es unvermeidbar, auf externe Dienstleister zurückzugreifen. Hierfür gibt es einige Modelle am Markt:

Modell: Handelsvertreter/Verlagsvertretung auf reiner Provisionsbasis und/oder geringer Aufwandspauschale

Der Handelsvertreter (HV) arbeitet oftmals auf reiner Provisionsbasis oder verlangt zusätzlich zur Provision eine geringe Aufwandspauschale. Die Aufwandpauschale kann dabei zwischen 250€ bis 1.500€ pro Monat betragen. Die Provisionen liegen zwischen 10 – bis 50%, je nach Titel und Umsatzerwartung, seitens des Auftraggebers. Das Risiko für den Verlag ist somit relativ gering, denn wenn der HV keine Umsätze erzielt, erhält er auch keine Provision. Oder eben lediglich seine Aufwandspauschale. Meist wird bei diesem Modell versucht, mehrere Publikationen mit derselben Zielgruppe zu bündeln, um so Zeit zu sparen und schnellere Erfolge zu verbuchen. D.h. der Auftraggeber sucht gezielt einen HV, der z.B. neben den eigenen Gartentiteln, auch die für den neuen Auftraggeber verkauft bzw. am Markt anbietet. Neue Publikationen erfordern ein ungleich höheres Zeitengagement im Verkauf und müssen dem potentiellen Auftraggeber erst einmal vorgestellt werden. Der potentielle Auftraggeber muss ein Gespür für den Titel, dessen Ausrichtung am Markt und dessen Inhalte bekommen. Das dauert erfahrungsgemäß. Das ist einer der Gründe, weshalb neue Titel im Verkauf durch einen Handelsvertreter im Verlauf der Akquise oftmals hinten runter fallen, wenn sich kein Erfolg binnen kurzer Zeit einstellt. Bis dies aber dem Kunden auffällt, dass seinem Objekt nicht die entsprechende Würdigung zu Teil wird, vergeht oftmals viel Zeit und es werden keine Umsätze generiert. Bei einer Kündigung des Handelsvertreters durch das Verlagshaus sind zudem Ablösesummen für die Kunden zu bezahlen, die neu vom HV akquiriert wurden. Was vielen Verlagen nicht bewusst ist, diese Ablöse ist auch dann zu bezahlen, wenn es im Vertrag nicht explizit ausgewiesen. Dies ist insbesondere zum Schutz der Handelsvertreter gedacht, die viel Zeit und Mühen in den Kundenaufbau investieren. Ein weiteres Kriterium ist auch, dass Handelsvertreter meist alleine arbeiten. Das heißt es findet im Falle von Krankheit Urlaub, keine Vertretung des Titels statt.

Den richtigen Handelsvertreter zu finden, ist leider nicht sehr einfach, da auch diese meist einen Wettbewerbsausschluss in ihren Verträgen mit den Verlagen haben.